3分でわかる中古車ビジネスの“ツボ” 店から提案・提供する、失敗を嫌う時代の、失敗しない中古車選び

失敗を嫌う時代の、失敗しない中古車選び。そのための基準を店側からユーザーに提供することも、選ばれる店になるために大切なことのひとつだ。

新車と違い中古車は一物一価だからこそ、バイク選びを失敗したくない

発売以来、高い人気を保ち続けているホンダの『レブル250』。新車であれば、基本的にどの車両も品質に違いはない。もちろん、付帯するサービスによって、どこの店が得かという違いはあったとしても、モノとしての品質は、どのレブルも同じ。

けれども中古車は一物一価。同じ年式で同じような走行距離のレブルでも、エンジンを回して乗られていたのか、オイル交換などのメンテナンス頻度はどうだったか、転倒・事故歴はあるのかないのか、もっと細かく言えば、雨の日は乗らずにいたのか、保管はどうしていたのかなどなど、一見するとどのレブルにも違いはないように見えても、履歴が一緒のモノというのは1台もない。ユーザーにとっては、そここそが中古車を選ぶ時に、どれを選んで良いのかを悩む大きなポイントだろう。

最近は「失敗を嫌う時代」と言われている。今を生きる人たちは失敗することを極度に恐れる傾向にあるということを、様々なメディアで目にする。特に1990年代後半から2010年台前半に生まれた、いわゆるZ世代にそのような傾向が強いと言われている。その世代はデジタルネイティブと言われ、ネットでのコミュニケーションが当たり前。良くも悪くも情報が一気に拡散するネット社会において、何かしら「やらかした」という情報が広がることは、彼らにとって致命傷。だからこそ、行動が慎重になるのだ。

ただ、それを恐れるのはZ世代に限らず、どの世代にも言えることだろう。中古車選びも同じ。例えば、BDSバイクセンサーに掲載されているレブルを見て、来店した人がいたとする。そのユーザーに対しレブルについて説明する際、最も効果的なのは納得が得られやすい話をすること。それを受けてユーザーが「このバイクを買っても失敗はしないな」と確信してくれれば、商談も進めやすくなるはずだ。

各メーカーの『認定中古車』を参考にした、店独自の『認定中古車』のススメ

失敗しない中古車選びにおけるポイントのひとつとして挙げられるのは昨今、目にすることが増えた『認定中古車』という制度。一定の基準を満たした車両だけに与えられる名称だ。

ホンダなら、『ホンダドリーム優良認定中古車』『ホンダドリーム認定中古車』がある。優良認定中古車には、［国内取扱モデルのみ/AIS基準4点以上/126cc以上の車両/新規登録より6年未満/走行距離2万km未満/修復歴がない（メインフレーム）］という明確な基準がある。これらをクリアした車両が『ホンダドリーム優良認定中古車』となる。

この制度はホンダだけではない。ヤマハなら、［新規登録より3年未満/ワンオーナー車で独自の100項目の点検をクリアしたヤマハスポーツバイク。ビッグスクーター/126cc以上の車両］が『YSP認定中古車』。スズキなら、［スズキ国内モデルおよびモトマップ取扱スズキ海外向けモデル/新車（車検対象車）新規登録より3年以内（軽二輪以下はモデルイヤーにて3年以内）/走行1万km以内/修復歴（メインフレーム）のない車両］が『スズキワールド認定中古車』。カワサキなら［初年度登録から6年未満/販売時走行距離2万km未満/公取協の二輪品質評価者による106項目の点検をクリア］が『カワサキプラザ認定中古車』。ハーレーダビッドソンやBMWモトラッドをはじめとした海外ブランドにおいても同様の制度がある。

それらと同じく、店独自の基準をクリアした中古車を『認定中古車』とすることで、ユーザーには一定の安心感を与えられるはず。ただ、メーカーのバックグラウンドを持たない店が『認定中古車』を謳ったとしても、「どこの認定？」と思われることもあるだろう。その場合、どのような基準をクリアしているのかを明記し、それを証明する書類や写真があると理解が得やすい。『認定中古車』ではなく『選定中古車』という名称にしても良いかもしれない。在庫車の段階では認定中古車と一般の中古車とを区別せずに、納車時に整備のグレードアップバージョンとして、認定中古車あるいは選定中古車を設定するというのも、考え方としてある。

失敗を嫌う時代の、失敗しない中古車選び。そのための基準を店側からユーザーに提供することも、選ばれる店になるために大切なことのひとつだ。