3分でわかる中古車ビジネスの“ツボ” 「ユーザーが注視するポイント」は、「ショップが事前対策を講じておくべきポイント」

元レーシングドライバーで自動車評論家の徳大寺有恒氏が1970年代後半、「間違いだらけのクルマ選び」という本を出版し、ベストセラーとなった。これをキッカケに、「間違いだらけ」という言葉は、インパクトが強くキャッチーであるためか、あらゆる記事や書籍のタイトルにも用いられるなど、流行語として広く知れ渡った。

いまでも同じ版元から別の作者が執筆したものが刊行されている。この書籍の内容は多岐にわたるが基本はユーザーが車を選ぶにあたり何に注意し何を基準に選択すればよいか、というもの。一般書籍なので、ユーザー目線で書いてある。

では、これを中古バイクに置き換え、さらに、内容を逆から見た場合、どうなるか。「ユーザーが注視するポイント＝ショップ側が対策を講じておくべきポイント」という図式が成り立つだろう。ということで、巷間、ユーザーが意識しているとされる主な事例を挙げたうえで対応を考えてみた。

常温亜鉛メッキ加工の様子をユーザーに見せることで作業自体をショーアップ

【走行距離】
ここは最も確認しやすいため真っ先にチェックされる箇所といえる。ただ、距離に対する概念は様々。1万キロ以下でないとNGという人もいれば、2万キロ程度なら全く問題ない、という人もいる。排気量によっても捉え方は変わるだろう。

では、距離とは別に、多くのユーザーが気にするポイントは何か。それは、どのような使われ方をされていたのか、ということ。もちろん、分かる場合とそうでない場合があるが、下取りや買取り時には、ユーザーとの商談が発生するため、その時、例えばオイルを何ヵ月ごとに、何キロごとに交換していたかを聞いておくのもいいだろう。言うまでもないが、距離を走っていてもオイルの管理がキッチリとできていれば、それに起因する問題が発生するリスクは少なくなる。それとなく確認し、相違ないと判断できれば、その事実を来店客に伝わるように配慮する。これだけで安心感は格段に高まるだろう。ポップなどに明記し掲出しておけば、マイナス的な内容でない限りさらに効果は高まる。

もしこれが常連からの下取りや買取りであれば、来店客に対し、さらに詳細な情報を伝えることもできる。もちろんこれは、その車両を自店販売することを厭わない場合の話ではあるが・・・・。

【使用歴】
使用歴については、2023年6月より「二輪自動車業における表示に関する公正競争規約及び同施行規則」が改正となり施行されている。ポイントは以下の4つ。

①「年式」の名称を「初度登録（届出）年」の名称に変更
②「使用歴」として、「自家用」「レンタルバイク」等の表示を追加
③ 電動バイクの「燃費」については、「一充電走行距離（キロメートル）」を表示
④ 不当表示の禁止規定に「冠水車」の規定を追加

ここで関係するのは② の「レンタルバイク」について。走行距離はさほど伸びていない場合が多く、またキッチリと定期的なメンテナンスが行われていた車両、というのが一般的な認識でもある。レンタルアップ車両であれば、明確に訴求すべき点だろう。これはユーザーに対する安心感につながる。

【サビ・腐食】
ユーザーがチェックするポイントとして挙げられているものに、目に付きやすい部位の金属パーツのサビや腐食がある。これは雨ざらしだったかどうかの判断基準の一つとして解釈されている。もちろん、そうでなくてもサビるものではあるが、ここも対処すべきポイント。SR400を購入したという大舘輝彦さん（50代）がこんな体験談を語ってくれた。

「あるショップに自分の予算に見合ったSRがあったのですが、ホイールのスポークに少しサビが浮いてました。そこを指摘すると、その場でサビ取り実演をしてくれました。常温亜鉛メッキという手法だそうで、サビを削ったあと、下地処理で脱脂した後、亜鉛メッキ加工を施しました。仕上がりは、ビックリするほど綺麗になったんです。何か、ショーを見ているようで楽しかったですね」

このショップは、どうやらあえて目の前で実演して見せた様子。ある種のショーアップといえる。ユーザーが喜び、さらに成約に結び付くのであれば、一挙両得だろう。

ユーザー視点で考えると、対処すべき問題が見えてくる。見方を変えれば、そこが対処すべき課題となるのだ。